Продължаваме нашия анализ на изкуството да постигаме компромиси както в личния, така и в професионалния си живот. Воденето на успешни преговори изисква не само търпение, но и дълбоко разбиране на психологическите механизми, описани в официалния справочник на Харвардския преговорен проект. Във втората част на този материал ще разгледаме конкретните тактики за справяне в напрегнати ситуации.
То, как мы говорим, важнее того, что мы говорим
Частая ошибка в выступлениях – спешка. Если вы подтолкнете разговор, у другого человека останется ощущение, что вы его не слушаете. А доверие строится не так. Время – один из важнейших аргументов в переговорах. Когда вы замедляетесь, вы фактически успокаиваете атмосферу.
В разговоре, особенно если идет обсуждение или спор, люди склонны сосредотачиваться на том, что они говорят. И они не обращают никакого внимания на то, как они это говорят. Слова важны, но невербальное общение играет решающую роль. Общий внешний вид очень важен. Если вы используете слова, чтобы успокоить оппонента, но в то же время излучаете напряжение, потому что нервно топаете ногой, другой человек наверняка обратит больше внимания на ваше поведение. Пусть даже только подсознательно. Однако улыбка будет иметь противоположный эффект.
В невербальном общении самое главное – это голос. Вы можете сознательно проникнуть в сознание другого человека и вызвать разные эмоции. Превратить недоверие в доверие или тревогу в спокойствие. В переговорах используются в основном три типа голоса. Спокойный голос, как у радиоведущего, запоминающийся, уверенный или властный. Однако в конечном итоге вы воспользуетесь последним. Потому что так ты заявляешь о превосходстве над соперником, который тут же ответит тем же. Так что будьте позитивны, говорите игриво и улыбайтесь. Когда они позитивны, люди склонны думать быстрее, без хаоса в голове и склонны к сотрудничеству.
Другие техники переговоров
Переговоры в основном заключаются в разговоре и установлении эмоциональной близости с оппонентом. Это помогает установить связь с другим человеком, подготовить его к разговору и настроиться на него. Повторите последние три слова того, что говорит другой человек. Это спровоцирует его включить инстинкт зеркалирования. А оппонент будет продолжать говорить.
Еще один важный момент – боль другого. Часто оппоненты, стремясь понять друг друга, сопереживают боли друг друга. И им просто нужно это квалифицировать. Или говоря проще: не поддавайтесь ненужным эмоциям. Труднее всего отделить людей от проблемы, потому что проблема заключается в их эмоциях. Когда человек напуган, он поддается эмоциям и общение не получается. Ключевым моментом здесь является не игнорировать эмоции другой стороны. Вместо этого заставьте человека напротив вас проявить себя и повлиять на него. Попросите его назвать свою эмоцию, чтобы он мог говорить о ней, не затрагивая его. Эмоции – это препятствие, а не средство общения. Если другой человек не может этого сделать, помогите ему. Раскройте его эмоции, и вы выразите их словами. Затем спокойно передайте их ему обратно. Так вы покажете, что понимаете и принимаете его чувства, даже если они вам не нравятся. Все это даст вам преимущество, особенно если соперник напряжен.
Когда задаешь банальные вопросы например, «Как твоя семья» или спрашивать его о коллеге, не просто слушайте суммы. Наблюдайте за его невербальным общением. Даже если он отвечает «ОК», если его тон ровный или он нервно шаркает ногами, это означает, что не все в порядке. А когда вы это квалифицируете и описываете словами, используйте конкретные выражения. «Похоже…, Звучит…», Это обезличенные фразы. Если вместо этого вы скажете: «Я слышал это…», личное местоимение автоматически усилит защиту другого человека. Использование «Я» создает впечатление, что вы больше интересуетесь собой. Наконец, когда заговоришь, просто заткнись. И пусть другой говорит.
© 2026 Ильяна Дечкова