Продължаваме нашия анализ на изкуството да постигаме компромиси както в личния, така и в професионалния си живот. Воденето на успешни преговори изисква не само търпение, но и дълбоко разбиране на психологическите механизми, описани в официалния справочник на Харвардския преговорен проект. Във втората част на този материал ще разгледаме конкретните тактики за справяне в напрегнати ситуации.
Il modo in cui parliamo è più importante di quello che diciamo
Un errore frequente nei discorsi è affrettarsi. Se spingi la conversazione, l'altra persona avrà la sensazione che non la stai ascoltando. E non è così che si costruisce la fiducia. Il tempo è uno degli argomenti più importanti nelle negoziazioni. Quando rallenti, in realtà calmi l'atmosfera.
In una conversazione, soprattutto se c'è una negoziazione o una discussione, le persone tendono a concentrarsi su ciò che stanno dicendo. E non prestano attenzione a come lo dicono. Le parole sono importanti, ma la comunicazione non verbale gioca il ruolo decisivo. L'aspetto generale è molto importante. Se usi le parole per calmare l’avversario, ma allo stesso tempo irradi tensione perché batti nervosamente il piede, l’altra persona presterà sicuramente più attenzione al tuo comportamento. Anche se solo inconsciamente. Tuttavia, sorridere avrà l’effetto opposto.
Nella comunicazione non verbale, la cosa più importante è la voce. Puoi entrare consapevolmente nella mente dell'altra persona ed evocare emozioni diverse. Trasformare la sfiducia in fiducia o l’ansia in calma. Ci sono principalmente tre tipi di voce utilizzati nelle negoziazioni. La voce calma come un conduttore radiofonico, orecchiabile e sicura o imponente. Tuttavia, alla fine utilizzerai quest'ultimo. Perché è così che rivendichi la superiorità sul tuo avversario, che ricambierà subito uguale. Quindi sii positivo, parla in modo scherzoso e sorridi. Quando sono positive, le persone tendono a pensare più velocemente, senza caos in testa e tendono a cooperare.
Altre tecniche di negoziazione
La negoziazione riguarda principalmente la conversazione e la costruzione di una vicinanza emotiva con l'avversario. Questo aiuta a stabilire una connessione con l'altra persona, a predisporla al dialogo e ad essere in sintonia con lei. Ripeti le ultime tre parole di ciò che dice l'altra persona. Ciò lo spingerà ad attivare il suo istinto di rispecchiamento. E l'avversario continuerà a parlare.
Un altro punto importante è il dolore dell’altro. Spesso gli avversari, nel tentativo di capirsi, provano empatia con il dolore dell'altro. E devono solo qualificarlo. O per dirla più semplicemente: non cedere a emozioni inutili. La cosa difficile è separare le persone dal problema perché sono le loro emozioni il problema. Quando una persona ha paura, cede alle emozioni e la comunicazione fallisce. La chiave qui è non ignorare le emozioni dell'altra parte. Invece, fai in modo che la persona di fronte a te si riveli e la influenzi. Convincilo a dare un nome alla sua emozione in modo che possa parlarne senza che ciò lo influenzi. Le emozioni sono un ostacolo, non un mezzo di comunicazione. Se l'altra persona non può farlo, aiutala. Rivela le sue emozioni e le metti in parole. Poi riconsegnaglieli con calma. In questo modo dimostri di comprendere e accettare i suoi sentimenti, anche se non ti piacciono. Tutto ciò ti darà un vantaggio, soprattutto se l'avversario è teso.
Quando fai domande banali come "Come sta la tua famiglia" o chiedendogli di un collega, non limitatevi ad ascoltare le somme. Osserva la sua comunicazione non verbale. Anche se risponde "Va bene", se il suo tono è piatto o strascica nervosamente i piedi, significa che non va tutto bene. E quando lo qualifichi e lo descrivi a parole, usa espressioni specifiche. "Sembra..., Sembra...", Queste sono frasi impersonali. Se invece dici "Ho sentito che...", il pronome personale alza automaticamente la difesa dell'altra persona. Usare "Io" dà l'impressione che tu sia più interessato a te stesso. Alla fine, quando parli, stai zitto. E lascia che sia l'altro a parlare.
© 2026 Iliana Dechkova