Стигаме до финалния етап от нашата поредица, посветена на изкуството да намираме общ език в трудни ситуации. Завършването на процеса и постигането на успешни преговори изисква стабилно прилагане на техниките за споразумяване, залегнали в научните анализи за социална психология. В тази трета част ще се фокусираме върху дългосрочните резултати и запечатването на постигнатото споразумение.
Слово «Нет» начинает переговоры
Человеческие эмоции имеют два уровня. Первое — это то, что видят другие, потому что именно так мы им это представляем. Второе — это то, что скрыто, что на самом деле влияет на наше поведение. Хороший переговорщик стремится разгадать именно эти скрытые эмоции. Когда вы квалифицируете негативную эмоцию, вы ослабляете ее силу, и она может полностью исчезнуть. Когда вы даете положительный ответ, вы его подтверждаете. В целом, давая определения, вы можете легко снять напряжение и заставить человека, находящегося напротив вас, осознать свои собственные чувства. И это приведет к переосмыслению его поведения. На практике лучший способ справиться с негативом — это наблюдать за ним. Но не реагируя и не осуждая ее. Затем осознанно и целенаправленно определите это, облеките в слова. Замените любые негативные чувства позитивными, сострадательными и конструктивными мыслями.
Все в этом мире сводится к глубокой потребности человека в выражении свободной воли. Люди хотят чувствовать, что они контролируют свой собственный выбор. Так что уважайте это и позвольте им сказать «нет» вашим идеям. Это вовсе не означает, что они в конечном итоге их не примут. Позволяя им выражать свою волю, вы автоматически ослабляете их бдительность. Они видят, что вы их слушаете, успокаиваются и становятся более восприимчивыми. Уважение права человека сказать «нет» разрушает все барьеры и способствует плодотворному общению. Но еще более раздражающим, чем непринятие вашего «нет», является полное игнорирование вас. Если ваш оппонент упрям, перестаньте настаивать на получении заветного «да». Так что только циклы в одном месте. Противник всегда начеку и шансов на успех нет. Позвольте другому человеку сказать «нет». Очень часто это означает «подождите» или «я не уверен», а не прямое неприятие вашей точки зрения. Вам даже придется сначала спровоцировать своего оппонента сказать «нет». Когда он заявляет, чего он не хочет, он устанавливает свои границы и становится более уверенным и готовым слушать вас.
«Именно так — ДА». «Ты прав» — НЕТ
Большинство людей совершают ошибку, радуясь, когда слышат от своего оппонента: «Ты прав». На практике выигрышной стратегией во всех переговорах является фраза «просто так». Когда кто-то вас раздражает, скажите ему: «Ты прав», и он уйдет довольным и счастливым. Но это не значит, что он вообще согласен. Совсем наоборот. Такая линия не приведет к взаимопониманию с оппонентом. Вам необходимо убедить другую сторону, что вы ее понимаете. Только так вы сможете повлиять на отношение и поведение вашего оппонента. Используйте метод обобщения, чтобы заставить другого человека сказать вам «точно». Чтобы составить качественное резюме, нужно уметь хорошо его формулировать и перефразировать.
Но не правете компромиси. В крайна сметка целта е да получите всичко, без да давате нищо в замяна. Понякога търсенето на решение, което ще удовлетвори всички може да е катастрофално. За всички. Защото подходът на компромиса не удовлетворява нито едната, нито другата страна. Ако се опитвате да правите компромиси на противник, чиято цел е единствено той да спечели, можете лесно да бъдете изиграни. При важни преговори компромисът почти винаги е лоша сделка.
Третье измерение, играющее важную роль в переговорах, — это время. Не позволяйте оппоненту устанавливать вам сроки. Это делает вас тревожным и склонным к принятию поспешных решений, чтобы не совершить ошибку. И вы потеряете возможность договориться о более выгодных условиях. Если вы позволите времени давить на вас, вы лишь станете заложниками конфликта. Чтобы понять, сколько времени займут переговоры, вам необходимо по-настоящему включиться в переговорный процесс. Поэтому не позволяйте себе устанавливать сроки и не устанавливайте себе время завершения работы.
Справедливость и перспектива
Это самое сильное слово в переговорах. На людей огромное влияние оказывает то, уважают ли их другие. И они склонны подчиняться и соглашаться с теми, кто относится к ним справедливо. Социальная несправедливость вызывает нейронную активность в той части мозга, которая отвечает за эмоции. А бурные эмоции мешают принимать правильные решения. Так что заставьте своих оппонентов поверить, что вы честный игрок. Таким образом, ваша репутация будет опережать вас и откроет вам путь к успеху.
Принятие решений, как правило, нерационально и эмоционально. Большое значение при принятии решения имеет перспектива, которую оно предоставляет. Что мы приобретаем и что теряем? И в какой степени страх потери влияет на решение? Умение оценивать ситуацию с разных сторон играет большую роль в переговорах, связанных с бизнесом и деньгами. В деловых переговорах никогда не говорите только о деньгах. Попробуйте предложить другому человеку что-то дополнительное. Возможно, для вас они не важны, но для него они могут оказаться ценными. Если вы предлагаете низкую зарплату, вы можете компенсировать это подходящим рабочим графиком или дополнительными бонусами и отпусками. Еще один прием для успешных переговоров — использование преимущественно нечетных чисел. И речь идет не о вашем любимом, который приносит вам удачу. Просто некоторые цифры имеют больший вес, чем другие. И забудьте про ноль вообще. Это создает ощущение чего-то преходящего и неопределенного.
**************************************************************************************
Успешните преговори зависят от правилната комуникация. Без значение дали уговаряте бизнес сделка или бъбрите с продавача на месо, вие създавате емпатична връзка с другия И когато го окуражавате да сподели тревогите си, поставяте основи на здрави човешки вазимоотношения. Преговаряйте така, сякаш с опонента сте от един отбор. Защото целта не е да изпъкнете с интелект или сила. Вашата цел е да убедите другия, че решението, към което вие се стремите, всъщност е негова идея.
Освоение этого механизма и применение его на практике имеет большое значение для успешного овладения всеми навыками ведения переговоров. Способность проникнуть в мысли другого человека и, в конечном счете, проникнуть ему под кожу зависит от подхода переговорщика. Тот, кто готов изменить свой подход в ответ на новые появляющиеся доказательства, доведет переговоры до успешного для себя завершения.
© 2023 Илиана Дечкова