La parola "No" avvia i negoziati
Le emozioni umane hanno due livelli. Il primo è ciò che vedono gli altri perché è così che glielo presentiamo. La seconda è quella nascosta, che influenza concretamente il nostro comportamento e un buon negoziatore mira a svelare proprio queste emozioni nascoste. Quando qualifichi un'emozione negativa, ne indebolisci il potere e può scomparire completamente. Se ne qualifichi uno positivo, lo confermi. In generale, dando delle qualifiche, puoi facilmente allentare la tensione e rendere la persona di fronte a te consapevole dei propri sentimenti. E questo porterà a ripensare il suo comportamento. In pratica, il modo migliore per affrontare la negatività è osservarla. Ma senza reagire e senza giudicarla. Quindi qualificatelo consapevolmente e intenzionalmente, rivestitelo di parole. Sostituisci qualsiasi sentimento negativo con pensieri positivi, compassionevoli e costruttivi.
Tutto in questo mondo si riduce al profondo bisogno umano di esprimere il libero arbitrio. Le persone vogliono sentire di avere il controllo delle proprie scelte. Quindi rispettalo e permetti loro di dire no alle tue idee. Ciò non significa affatto che alla fine non li accetteranno. Permettendo loro di esprimere la propria volontà, abbasserai automaticamente la guardia. Vedono che li ascolti, si calmano e diventano più ricettivi. Il rispetto del diritto di parola di una persona non abbatte tutte le barriere e contribuisce a una comunicazione fruttuosa. Ma ancora più irritante di qualcuno che non accetta il tuo "no" è ignorarti del tutto. Se il tuo avversario è testardo, smetti di insistere per ottenere il caro "Sì". Quindi pedala semplicemente in un unico posto. L'avversario è sempre all'erta e non ci sono prospettive di successo. Lascia che l'altra persona dica di no. Questo molto spesso significa "aspetta" o "non sono sicuro" piuttosto che respingere apertamente la tua affermazione. Devi anche provocare il tuo avversario a dire "no" all'inizio. Quando afferma ciò che non vuole, stabilisce i suoi limiti e diventa più fiducioso e disposto ad ascoltarti.
“Esatto - SÌ. "Hai ragione" - NO
La maggior parte delle persone commette l'errore di essere felice quando sente dire dal proprio avversario "hai ragione". In pratica la strategia vincente in ogni trattativa è l'espressione “esattamente così”. Quando qualcuno ti dà fastidio, digli che hai ragione e se ne andrà soddisfatto e felice. Ma ciò non significa che sia affatto d'accordo. Esattamente il contrario. Questa linea non porterà ad un'intesa con l'avversario. Devi convincere l'altra parte che la capisci. Solo in questo modo potrai influenzare gli atteggiamenti e i comportamenti dell'avversario. Usa una tecnica di generalizzazione per convincere l'altra persona a dirti "è vero". Per fare un riassunto di qualità, devi essere in grado di qualificarti e parafrasare bene.
Ma non scendere a compromessi. L’obiettivo finale è ottenere tutto senza dare nulla in cambio. A volte la ricerca di una soluzione che soddisfi tutti può essere disastrosa. Per tutti. Perché l’approccio di compromesso non soddisfa nessuna delle due parti. Se provi a compromettere un avversario il cui unico obiettivo è vincere, potresti essere facilmente sconfitto. Nelle trattative importanti, il compromesso è quasi sempre un cattivo accordo.
La terza dimensione che gioca un ruolo importante nelle negoziazioni è il tempo. Non lasciare che il tuo avversario ti imponga delle scadenze. Pertanto, diventi ansioso e tendi a prendere decisioni affrettate per non commettere errori. E perderai l’opportunità di negoziare condizioni migliori. Se lasci che il tempo ti faccia pressione, diventi solo ostaggio del conflitto. Per avere un’idea di quanto tempo richiederanno le trattative, è necessario impegnarsi veramente nel processo di negoziazione. Quindi non lasciare che ti fissino delle scadenze, né fissarti un tempo per finire.
Giustizia e prospettiva
È la parola più forte nei negoziati. Le persone sono estremamente influenzate dal rispetto che ricevono dagli altri. E tendono a conformarsi e ad essere d’accordo con coloro che li trattano equamente. L’ingiustizia sociale produce attività neurale nella parte del cervello responsabile delle emozioni. E le emozioni turbolente interferiscono con le buone decisioni. Quindi fai credere ai tuoi avversari che sei un giocatore onesto. Pertanto, la tua reputazione ti precederà e aprirà la porta al successo.
Il processo decisionale è generalmente irrazionale ed emotivo. Di grande importanza nel prendere una decisione è la prospettiva che offre. Cosa guadagniamo e cosa perdiamo? E in che misura la paura della perdita influenza la decisione. Il momento della prospettiva gioca un ruolo importante nelle trattative legate agli affari e al denaro. Nelle trattative d'affari non parlare mai solo di soldi. Prova a offrire all'altra persona ulteriori cose. Potrebbero non essere importanti per te, ma potrebbero essere preziosi per lui. Se offri uno stipendio basso, puoi compensare con orari di lavoro adeguati o bonus aggiuntivi e ferie. Un altro trucco per negoziare con successo è usare per lo più numeri dispari. E non si tratta del tuo preferito, che ti porta fortuna. È solo che alcuni numeri hanno più peso di altri. E dimentica del tutto lo zero. Dà il senso di qualcosa di transitorio e incerto.
**************************************************************************************
Il successo di una buona trattativa dipende da una corretta comunicazione. Che tu stia negoziando un accordo d'affari o chiacchierando con il macellaio, crei una connessione empatica con l'altra persona. E quando la incoraggi a condividere le sue preoccupazioni, stai gettando le basi per relazioni umane sane. Negozia come se tu e l'avversario foste nella stessa squadra. Perché l’obiettivo non è eccellere nell’intelletto o nella forza. Il tuo obiettivo è convincere l'altra persona che la soluzione a cui miri è effettivamente una sua idea.
Padroneggiare questo meccanismo e metterlo in pratica è di grande importanza per padroneggiare con successo tutte le abilità di negoziazione. La capacità di entrare nella mente dell'altra persona e, in ultima analisi, sotto la sua pelle dipende dall'approccio del negoziatore. Chiunque sia disposto a cambiare il suo approccio alle nuove prove emergenti porterà lui stesso i negoziati a una conclusione positiva.
© 2023 Iliana Dechkova