Il primo passo verso una trattativa di successo

Cerca di superare la tua personale antipatia per l'avversario. E non deve piacerti affatto. Basta capire che è così che funziona il mondo. Non confondere la negoziazione con il terrore o l'attacco all'altro. Negoziare significa giocare il gioco emotivo su cui è costruita l’intera società. È del tutto possibile per una persona ottenere ciò che vuole. Ha solo bisogno di saperlo chiedere nel modo giusto. Quindi accetta la negoziazione come parte della vita. E impara a usare le tue emozioni, i tuoi istinti e le tue intuizioni per connetterti con il tuo avversario a un livello più profondo. Perché questa relazione ti aiuterà a influenzarli emotivamente. Una negoziazione efficace è un vantaggio psicologico. Se sai come influenzare l'avversario emotivamente e in base al suo giudizio, alla fine otterrai ciò che vuoi. Un negoziatore di successo deve ottenere tutto ciò che vuole senza dare nulla di valore in cambio. E farlo in modo tale che l'avversario abbia l'impressione di essere in ottimi rapporti. Un negoziatore di successo padroneggia alla perfezione l’intelligenza emotiva. Capace di ascoltare attivamente e di percepire il modo di esprimersi dell'altro.

Животът – поредица от преговори – част 3

Esistono due tipi di negoziatori: bravi e bravi

I primi sanno aspettarsi ogni sorta di sorprese. E questi ultimi si sforzano di rivelare queste sorprese con l'aiuto delle loro abilità. Il negoziatore deve armarsi di molte ipotesi. Qual è la situazione, le richieste dell'altra parte e molte altre incognite. Quindi, sulla base delle informazioni a sua disposizione, si concentra sulla situazione stessa. Questo viene fatto per eliminare eventuali false ipotesi. Questo processo dovrebbe essere affrontato con la mentalità di uno scopritore. In una situazione di crisi, qualsiasi nuova informazione o intuizione è un passo avanti. Ed è qui, a questo punto, che alcune persone davvero intelligenti rimangono bloccate. Perché commettono l'errore di pensare di sapere già tutto e di non avere più nulla da scoprire. E l'obiettivo principale è raccogliere il maggior numero di informazioni su tutto.

Il buon leader

Qui l’errore principale che viene commesso è che le persone si attengono più facilmente alle proprie convinzioni. Basandosi su dicerie o pregiudizi personali, la persona media tende a trarre conclusioni affrettate. Anche le intuizioni personali vengono spesso trascurate, il che è anche un errore. Tutti questi preconcetti distorcono la nostra percezione del mondo e ci ritroviamo con un’immagine sbagliata della situazione in cui ci troviamo.

I principali errori che commettiamo durante le negoziazioni

Un grave errore dei negoziatori è che iniziano quasi le trattative partendo dalle loro argomentazioni e posizioni personali e non ascoltano affatto l’altra parte. La negoziazione non è una battaglia di argomenti. La maggior parte delle persone parla solo della propria posizione personale e, quando tace, pensa solo a quella. L'altra parte di solito fa lo stesso. I negoziati non stanno andando bene ed entrambe le parti si trovano in una sorta di stato schizofrenico. Ognuno ascolta solo se stesso.

Per uscire da questo circolo vizioso, con una sola azione puoi domare te stesso e l'avversario. Ascolta semplicemente quello che sta dicendo e cerca di capirlo. In questo modo disarmerai presto l'avversario, perché lui, rendendosi conto che lo stai ascoltando, si sentirà al sicuro. E finalmente metterai a tacere la sua voce interiore. L’obiettivo qui è scoprire di cosa ha effettivamente bisogno e cosa vuole l’altra parte. Mettiti nei panni del tuo avversario. Non è necessario che tu sia d'accordo con lui. Finché sente che riconosci la sua situazione. Ma anche se capisci i bisogni e i desideri dell'altra persona, questo non è ancora il punto di partenza per risolvere la situazione. La chiave per il negoziatore è mostrare rispetto per le emozioni dell'avversario e creare abbastanza fiducia affinché la vera conversazione abbia inizio.

© 2023 Iliana Dechkova