По-важно е как говорим, а не какво говорим
Честа греша при проговорите е бързането. Ако пришпорвате разговора, отсрещният ще остане с усещането, че не го слушате. А така доверие не се гради. Времето е един от най-важните аргументи при водене на преговори. Когато забавите темпото, вие всъщност успокоявате атмосферата.
При разговор, особено ако се водят преговори или се спори, масово хората се концентрират върху това какво казват. И изобщо не обръщат внимание на това как го казват. Думите са важни, но невербалната комуникация играе решаващата роля. Много е важно цялостното излъчване. Ако вие използвате думи, за да успокоите опонента, но в същото време излъчвате напрежение, защото нервно потропвате с крак, другият със сигурност ще обърне внимание повече на поведението ви. Дори и само подсъзнателно. Ако обаче се усмихвате, ще постигнете обратния ефект.
При невербалната комуникация най-важен е гласът. Можете съзнателно да влезете в ума на другия и да предизвикате различни емоции. Да превърнете недоверието в доверие или тревогата в спокойствие. В преговорите се използват основно три вида глас. Спокойният глас като на радио водещ, закачлив и уверен или заповеднически. Последният обаче ще го използвате евентуално накрая. Защото така заявявате превъзходство над опонента си, който веднага ще ви отвърне със същото. Затова се настройте позитивно, говорете закачливо и се усмихвайте. Когато са положително настроени, хората са склонни да мислят по-бързо, без хаос в главата и са склонни да сътрудничат.
Други техники за преговаряне
Преговорите се свеждат най-вече до водене на разговор и изграждане на емоционална близост с опонента. Това помага да се установи връзка с човека отсреща, да го предразположим да говори и да сме в унисон с него. Повтаряйте последните три думи от това, което другия казва. Това ще го провокира да включи инстинкта си за отразяване. И опонентът ще продължава да говори.
Друг важен момент е болката на другия. Често опонентите, в стремежа си да се разберат един друг, съпреживяват болката си. А трябва само да я квалифицират. Или казано по-просто: не се поддавайте на излишни емоции. Трудното е да разграничим хората от проблема, защото именно техните емоции са този проблем. Когато човек е изплашен се поддава на емоции и комуникацията се проваля. Разковничето тук е да не пренебрегвате емоциите на отсрещната страна. Вместо това накарайте човека срещу вас да се разкрие и му повлияйте. Накарайте го да даде име на емоцията си, за да може да говори за нея без тя да му влияе. Емоциите са пречка, а не средство за комуникация. Ако другият не може да го направи, помогнете му. Разкрийте неговите емоции и вие ги облечете в думи. После спокойно му ги поднесете обратно. Така показвате, че го разбирате и приемате чувствата му, дори и да не ви харесват. Всичко това ще ви даде предимство, особено ако опонентът е напрегнат.
Когато задавате банални въпроси от рода на „Как е семейството ви” или го п питате за някой колега, не слушайте само сумите. Наблюдавайте неговата невербална комуникация. Дори и да отговори с „Добре”, ако тонът му е равен или нервно размърда стъпалата си, означава, че не всичко е наред. А когато вие го квалифицирате и описвате с думи, използвайте точно определени изрази. „Изглежда, че…, Звучи така, сякаш…, „ Това са безлични фрази. Ако вместо тях кажете „Аз чух, че…” , личното местоимение автоматично вдига защитата на другия. Употребата на „аз” оставя впечатление, че се интересувате повече от себе си. Накрая, когато се изкажете, просто замълчете. И оставете другия да говори.
© 2023 Илиана Дечкова