Думата „Не” поставя начало на преговорите
Човешките емоции имат две нива. Първото е това, което другите виждат, защото ние така им го представяме. Второто е онова, скритото, което всъщност влияе на поведението ни.Добрият преговарящ цели да разгадае именно тези скрити емоции. Когато квалифицирате отрицателна емоция, вие отслабвате силата и тя може напълно да изчезне. При квалификация на положителна такава, я затвърждавате. Изобщо с даването на квалификации можете лесно да разсеете напрежението и да накарате човека срещу вас да осъзнае собствените си чувства. А това ще доведе до преосмисляне на поведението му. На практика най-добрият начин да се справите с негативността е да я наблюдавате. Но без да реагирате и без да я съдите. После съзнателно и целенасочено я квалифицирайте, облечете я в думи. Заменете всяко негативно чувство с положителни, състрадателни и конструктивни мисли.
Всичко на този свят се свежда до дълбоката човешка нужда да изрази свободна воля. Хората искат да чувстват, че те сами контролират собствените си избори. Затова уважете това и им позволете да кажат „не” на вашите идеи. Това изобщо не значи, че те накрая няма да ги приемат. Позволявайки им да изразят волята си, вие автоматично им сваляте гарда. Те виждат, че вие ги слушате, успокояват се и стават по-възприемчиви. Да уважите правото на човека да каже „не събаря всички бариери и допринася за ползотворната комуникация. Но още по-дразнещо от това някой да не приеме вашето „не” е изобщо да ви игнорира. Ако опонентът ви е упорит, спрете да настоявате да получите заветното „Да”. Така просто циклите на едно място. Опонентът е винаги нащрек и изгледи за успех няма. Нека другият да каже „не”. Това много често означава „почакай” или „не съм сигурен”, а не категорично отхвърляне на вашата гледна точка. Дори тярбва да провокирате опонента си в началото да каже „не”. Когато заяви какво не иска, той определя границите си и става по-уверен и готов да слуша вас.
„Точно така – ДА. „Прав си“ – НЕ
Повечето хора допускат грешката да се радват, когато чуят от опонента си „прав си”. На практика печелившата стратегия във всички преговори е изразът „точно така”. Когато някой ви досажда, кажете му „прав си” и той ще си тръгне доволен и щастлив. Но това изобщо не означава, че е съгласен. Точно обратното. Тази реплика няма да доведе до разбиране с опонента. Трябва да убедите отсрещната страна, че я разбирате. Само така ще можете да повлияете на нагласите и поведението на опонента. Използвайте техника за обобщение, за да накарате другия да ви каже „точно така”. За да направите качествено обобщение, трябва да умеете да квалифицирате и перифразирате добре.
Но не правете компромиси. В крайна сметка целта е да получите всичко, без да давате нищо в замяна. Понякога търсенето на решение, което ще удовлетвори всички може да е катастрофално. За всички. Защото подходът на компромиса не удовлетворява нито едната, нито другата страна. Ако се опитвате да правите компромиси на противник, чиято цел е единствено той да спечели, можете лесно да бъдете изиграни. При важни преговори компромисът почти винаги е лоша сделка.
Третата величина, играеща важна роля в преговорите е времето. Не позволявайте на противника да ви поставя крайни срокове. Така ставате тревожни и сте склонни да вземете прибързани решения, за да не сбъркате. И ще загубите възможността да уговорите по-добри условия. Ако позволите времето да ви притиска, вие само ставате заложници на конфликта. За да можете да усетите колко време ще отнемат преговорите, трябва истински да се ангажирате с процеса на преговорите. Затова нито позволявайте да ви поставят срокове, нито вие си определяйте време, в което да завършите.
Справедливостта и перспективата
Това е най-силната дума в преговорите. Хората изключително много се влияят от това дали са уважавани от другите. И са склонни да се съобразяват и съгласяват с онези, които се отнасят справедливо към тях. Социалната несправедливост поражда нервна активност в онази част на мозъка, която отговаря за емоциите. А бурните емоции пречат на добрите решения. Затова накарайте опонентите си да вярват, че сте честен играч. Така репутацията ви ще ви изпревари и ще ви отвори вратата към успеха.
Вземането на решение като цяло е ирационално и емоционално. Голямо значение за вземането на едно решение е каква перспектива дава то. Какво печелим и какво губим? И до колко страхът от загуба влияе на решението. Моментът на перспективата играе голяма роля при преговори, свързани с бизнес и пари. При бизнес преговори никога не говорете само за пари. Опитайте се да предложите на другия и допълнителни неща. Те може да не са важни за вас, но да се окажат ценни за него. Ако предлагате невисока заплата, може да компенсирате с подходящо работно време или допълнителни бонуси и почивки. Друг трик за успешни преговори е използването предимно на нечетни числа. И тук не става въпрос за вашето любимо, което ви носи късмет. Просто някои числа имат повече тежест от други. А нулата изобщо я забравете. Тя дава усещане за нещо преходно и несигурно.
**************************************************************************************
Успехът на добрите преговори зависи от правилната комуникация. Без значение дали уговаряте бизнес сделка или бъбрите с продавача на месо, вие създавате емпатична връзка с другия И когато го окуражавате да сподели тревогите си, поставяте основи на здрави човешки вазимоотношения. Преговаряйте така, сякаш с опонента сте от един отбор. Защото целта не е да изпъкнете с интелект или сила. Вашата цел е да убедите другия, че решението, към което вие се стремите, всъщност е негова идея.
Овладяването на този механизъм и прилагането му на практика е от голямо значение за успешно овладяване на всички умения за преговаряне. Умението да влезеш в ума на другия и накрая под кожата му зависи от подхода на преговарящия. Който е склонен да променя подхода си спрямо новите излизащи доказателства, той ще доведе преговорите до успешен за себе си край.
© 2023 Илиана Дечкова